Negociación

La negociación entre individuos, grupos y organizaciones

Mariella Monge Quesada

Los procesos de negociación son tan necesarios y comunes en la vida cotidiana que incluso en algunos momentos nuestro cerebro no registra algunas acciones como una “negociación” en sí.  Entonces, para que esta logre pasar desapercibida ante nosotros podemos preguntarnos ¿qué es una negociación?

La negociación es un proceso entre dos o más partes, en el que se busca asignar o intercambiar algún bien o recurso, que es realmente importante para uno de los participantes, es de igual manera, uno de los mejores métodos de solución de conflictos. (Stephen y Timothy, 2017) Al finalizar un proceso de negociación existen dos posibles escenarios:

1. Que alguna de las partes involucradas no obtenga los mismos beneficios que el resto, ya sea por un caso de injusticia o porque debido a otros factores la parte que le correspondía era menor que la de los otros, y gracias a esto se encuentre disconforme.
2. Que todas las partes implicadas se encuentren conformes al concluir el proceso, a esto se le llama negociación exitosa.

Según Stephen y Timothy (2017) existen dos enfoques generales de negociación para llegar a distintos tipos de acuerdos:

• Acuerdos distributivos: busca asignar una cantidad definida de recursos, de manera que algún conjunto es mayor que el otro, así que la relación por lo general se concentra en un Ganar-Perder.
•  Acuerdos integradores: busca agrandar la cantidad de recursos, para que, de esta forma al repartirlos, las partes tengan una porción equitativa logrando un beneficioso Ganar-Ganar.

Características	Acuerdo distributivo	Acuerdo Integrador
Intereses	Opuestos	Congruentes
Información compartida	Poca	Mucha
Duración de la relación	Corto plazo	Largo plazo

Al comparar los intereses, la información compartida y la duración de la relación logramos identificar que el acuerdo distributivo muestra un perfil un poco egoísta ya que solo busca satisfacer sus necesidades a costa del otro, mientras que el acuerdo integrador demanda todas las opciones posibles para que ambos se muestren satisfechos con los resultados.

La negociación es un proceso que requiere de ciertas fases, si estas se llevan a cabo existe mayor posibilidad de que la negociación se finalice con éxito. La cantidad de fases implementadas y la intensidad que se pide aplicar a de cada una varía según los estudios, generalmente se encuentran entre tres y seis fases que en algunos casos se pueden combinar y complementar. Las fases con más relevancia son:

1. Preparación y planificación: según la revista Entrepreneur a la hora de planear una negociación se debe tener claro “cómo” y “qué” se quiere y se espera lograr e ir directo a el cumplimiento de esa meta, para esto es necesario investigar a profundidad quien o quienes son nuestras mejores opciones. Es de gran importancia tener definido y expresar a las otras partes un “rango de resultados”, desde lo “más esperado”, hasta lo “mínimo aceptable”. “Una buena preparación previa es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria.” (Hernández, 2006) Al ser usted o su equipo solo un sector de la alianza, tomando en cuenta el tipo de negocio al que va a enfrentarse y los resultados que espera obtener, debe meditar también, qué podría espera obtener la otra parte y hasta qué punto estarían dispuestos a dejar ir o retener los recursos que usted desea conseguir. Por último, es de suma importancia haber definido desde la primera etapa qué tan importante es la relación de negociación, ya que esto definirá en gran medida la agresividad y disposición del proceso. 
   
2. Presentación y lectura: factores como donde será la reunión, a qué hora, quienes estarán presentes, afectan de manera significativa la lectura de las propuestas y demandas iniciales, así como el comienzo de la relación. Es esencial aclarar qué cosas habladas en las propuestas y demandas son negociables y cuales otras están totalmente fuera de alcance. No se recomienda que el encuentro se realice en la oficina de alguna de las partes ya que esto ocasionará que este obtenga algún tipo de poder o beneficio sobre los temas y acuerdos tratados, un sitio que cuente con la privacidad necesaria además que sea igual de cómodo y beneficioso para los participantes.
3.  Aclaración y justificación: según Stephen y Timothy (2017) tanto usted como la otra parte explicarán, ampliarán, aclararán reforzarán y justificarán sus demandas originales. Es una oportunidad para informar a cada parte sobre los asuntos a analizar, por qué son importantes y cómo cada quien llego a sus demandas iniciales. Es el momento de entregar cualquier documentación que respalde su postura.
4. Acuerdos y solución de problemas: aquí es donde se presenta la negociación real, se implementas las estrategias y tácticas planeadas en la fase inicial, lo más conveniente es evitar las contrapuestas, debido a que estas debilitan nuestra posición, de alguna manera hay que ser permisivos, pero firmes. Cuando se solucionan los conflictos y se llega a los acuerdos equitativos para ambas partes, se busca cerrar el contrato con un Ganar-Ganar. 
   
5. Cierre: en las negociaciones de gran tamaño o mucha importancia se redacta un documento, se hace una revisión de los puntos acordados, se definen fechas y personas a cargo, luego se firma un contrato formal, que finaliza el proceso de negociación. En los mejores casos la relación permanece, ya sea porque simplemente se obtuvieron grandes resultados o para una posible futura nueva negociación.

Como se comentó antes, todos negociamos en nuestras vidas y gracias a eso en algunos casos podemos descubrir si nosotros o con los que nos relacionamos somos o no buenos negociando, en caso de que sea muy evidente, la razón es que se carecen o sacan a relucir sus conocimientos y habilidades de negociación. (Stephen y Timothy, 2017).

1. Personalidad: la negociación no es un enfrentamiento, es un convenio, por lo que es necesario buscar el modo de empatizar, persuadir y convencer a la otra parte, para lograr nuestras metas. Esto puede ser fácil o difícil según los rasgos de personalidad del negociante, una persona con autoconocimiento, confianza, inteligencia emocional, que no permita que sus emociones afecten su forma de actuar o su toma de decisiones, que sabe escuchar y posee un don para solucionar conflictos adquiere ventaja en estos procesos.
2. Conocimiento: tener toda la información sobre su empresa, grupo o necesidad y la mayor información posible sobre el adversario, además estar informado sobre el tema, área, objetivos y límites de la negociación. 
   
3. Cultura: las distintas formaciones siembren ejercen un peso sobre la negociación, por lo que resulta mucho más fácil negociar con algún de la misma cultura que de alguna externa. Es necesario que los negociadores tengan experiencia y sean muy abiertos para comprender y aceptar las diferencias entre las partes. Los valores forman parte importante de la formación recibida y adquirida, y son un gran fundamento de ética, según García y Guadalupe (2011) la filosofía de Spenta propone 7 valores:  
   §  La buena mente.
   §  Intuición.
   §  Rectitud.
   §  Serenidad.
   §  Buen dominio.
   §  Mejoramiento continuo.
   §   Excelencia.
   El proceso negociador comienza con el líder de la organización, el gerente, es quién toma las decisiones y ello impacta a toda la empresa desde sus integrantes e incluye a todo su entorno por consiguiente, este líder necesita el soporte de una buena mente, el discernimiento para tomar las decisiones correctas, el sentido y dirección adecuada para la empresa a partir de un buen dominio e intuición dentro de valores éticos, serena comunicación, rectitud y asegurándose que no exista confusión acerca de las acciones que deben tomarse en un proceso dinámico y cambiante en el que se encuentran las organizaciones del siglo XXI y conllevan, el elemento de mejoramiento continuo y la excelencia, esto quiere decir, que es más que un estilo de vida, es un estado mental y espiritual que tiene como fin perfeccionador de desarrollo personal, organizacional y general de la humanidad.
   

   
4. Tecnología: conocer y contar con las habilidades necesarias de negociación, así como reforzarlas. Seguir las fases necesarias para obtener una negociación exitosa, la planificación es primordial. Tener la habilidad de desenvolver de la manera adecuada en cada distinto modelo de negociación.
5. Género: hombres y mujeres negocian de distintos modos, así como la contraparte trata también de diferentes formas en referencia al género. Aunque las mujeres refieren tener buenos resultados en cuanto a las relaciones y los hombres en cuanto a los factores económicos eso no define su forma de negociar. Las mujeres no son más débiles durante las negociaciones. Los hombres no son menos calculadores durante las negociaciones. Ambos pueden conseguir los mismos resultados manteniendo su personalidad, carácter y estatus.

La revista Entrepreneur (SF) presenta una lista de características que consideran necesarias en un negociador, en su artículo “5 pasos en el arte de la negociación”:

• Espíritu: Debe de ir con toda la intención de hacer negocios.
• Optimista: Siempre con una sonrisa y con tus mejores intenciones.
• Integridad: Aparte de ser un valor, es una competencia, el cliché viejo “al cliente lo que pida” quedo en el pasado, ahora es “al cliente lo que necesite”.
• Perseverancia: Se tiene que tener voluntad de hierro, no importa cuántas veces se es derrotado, sino como te levantas para la victoria.
• Planificación: Antes era usual el abusar de la improvisación, pero ahora se tiene que ir al campo de batalla con una estrategia y un excelente plan de acción.
• Humildad: Debemos reconocer como dice Tim Gallwey, el verdadero contrincante no es tu oponente, sino tú mismo. No siempre se sabe todo.
• Calculador: Usar la razón más que el corazón.
• Preparación: Es la más esencial en el terreno de juego, la frase perdí, no es porque no sepas jugar, sino que no estas lo suficientemente preparado para ganar, estudia todo lo referente a lo que se va a negociar, incluyendo a la competencia.

Si observamos con atención el video y lo analizamos, podemos apreciar con claridad cuál fue el mayor error de esos dos negociantes, ambos necesitaban la naranja y según su pensamiento cada uno debía ganar sin importar que el otro perdiera, el gran error fue no compartir con el otro, qué parte de la naranja necesitaba cada uno, pues así ambos podían ganar y no tenían que poner en riesgo o negociar con ningún otro bien en su poder, el cual anqué obtuvieran la naranja les iba a ocasionar una perdida, la negociación presente en el video tiene las características de un acuerdo distributivo, según lo que vimos en clase, más arriba al analizar este tipo de acuerdo llegamos a la conclusión de que es no en el más conveniente debido a que resulta bastante egoísta.

En cuanto a lo que pude concluir, existen muchas formas de negociar y estas dependen de cuales sean los objetivos, los recursos disponibles, también depende de quién es la persona con la que se va a negociar y qué tan grande o critica es la negociación, todos estos son factores que nos dan un apoyo para guiarnos de una mejor forma en las negociaciones y nos ayudan a medir y reconocer la importancia del manejo de tecnologías, personalidad y culturas ya que son factores claves para lograr una buena conexión. Además de todo anterior recopilado, es de suma importancia seguir los pasos de una negociación para así predecir una mayor probabilidad de efectividad, ante una negociación siempre es importante tener presente que la mejor negociación es cuando ambos ganan y obtienen una relación la cual puede ser beneficiosa a largo plazo, que unos son mucho más buenos que otros pero que con el tiempo y la práctica se aprende, lo importante es mantener la actitud, perseverancia y humildad.

Referencias 

García, M y Guadalupe, M. (2011), Los Valores Organizacionales. http://ezproxy.itcr.ac.cr:2161/ehost/pdfviewer/pdfviewer?vid=8&sid=b62f92f0-34c6-44e8-a393-10a20c1e421e%40sessionmgr120

Morales, J. M. SF. (SF) 5 pasos en el arte de la negociación. Entrepreneur. https://www.entrepreneur.com/article/272866

Negociación: La Metáfora de la Naranja. Recuperado de: https://www.youtube.com/watch?v=BA57QYOyjCY

Stephen, P. R y Timothy, A. J. (2017), Comportamiento Organizacional, México, Pearson.